piątek, 20 listopada 2009

Psychomanipulacja w sklepie: technika konkurencji

Autorem dzisiejszego wpisu jest psycholog Witold Bomba, który opowie nam o technikach stosowanych przez marketingowców, służących do wciskania nam niechcianego towaru. Dziś o jednej z takich technik. Zapraszam:) Marcin.

Czy zdarzało Ci się kupić coś, co w ogóle nie było Ci potrzebne?

Takie sytuacje zdarzają się chyba każdemu. Niestety nie tylko od nas samych zależą takie zakupowe decyzje. Szczególnie w okresach przedświątecznych jesteśmy narażeni na tego typu zbędne wydatki.


Najczęściej są one wywołane przez nieświadome dla nas techniki manipulacji, jakie stosują firmy tylko po to by odchudzić Twój portfel, a przy okazji nabić swój. Techniki te są obecna w reklamie, ale nie tylko ona może mieć ukryty podtekst. Firmy specjalnie szkolą swoich pracowników by ci wiedzieli jak efektywnie sprzedawać towary klientom, niekoniecznie te po które przyszli do sklepu. Jedną z takich technik jest porównanie swojego produktu do produktu konkurencji, chociaż jest to jedna i ta sama rzecz.

Najczęściej w takim wypadku sprzedawca ma za zadanie sprzedać jak najwięcej danego produktu, nawet poniżej kosztów zakupu, ale poniżej wyznaczonej granicy schodzi dopiero, gdy klient jest już obładowany innymi zakupami, na które mało że nie było rabatu, a wręcz przeciwnie – jest drożej niż u konkurencji. Sprzedawcy schodzą poniżej ceny zakupu tylko wtedy, gdy klient zakupi produkty, na które jest większa marża. Na jednym produkcie traci, ale z pozostałych produktów ma tyle zysku, że może sobie pozwolić na sprzedaż tego jednego ze stratą. To jednocześnie działa jak magnes na klienta - "dostałem coś poniżej ceny, będę tutaj wracał". Generalnie sprzedaż poniżej ma właśnie na celu, aby klient wrócił kolejny raz.

Wtedy taki sprzedawca podchodzi i proponuje:

„Widzę, że wie Pan/Pani czego chce, same wyborne towary, ale czy nie byłby Pan/Pani skłonny/a do zakupu jeszcze tego bardzo ważnego dla Pana/Pani domu produktu? Przecież przy takich zakupach ten produkt nie zrobi Panu/Pani żadnej różnicy (w portfelu). Obecnie mamy na niego dużą zniżkę, nigdzie indziej tak tanio Pan/Pani tego nie kupi. A gdyby się tak zdarzyło, że tego samego dnia znajdzie Pan/Pani gdzieś taniej to zwracamy różnicę.”

Nasz mózg w takich momentach nie jest skłonny do racjonalnego myślenia. Wtedy kieruje się typowo konsumenckimi pragnieniami do posiadania rzeczy.


Niestety na takie zabiegi niejeden konsument się nabierze, ale dopiero po powrocie do domu zdaje sobie sprawę, że dał się zrobić w przysłowiowego konia. Niestety na zwrot najczęściej jest już za późno, ponieważ polityka sklepu nie obejmuje zwrotów na „superoferty” , o czym klient oczywiście nie został poinformowany. Sprytny klient może spróbować odzyskać chociaż część wyrzuconych w błoto pieniędzy – wybiera się wtedy na zwiad; gdzie dany produkt jest tańszy. W tym momencie nasz „biedny” klient zdaje sobie sprawę, że „superoferta” była tylko jednego dnia, a do tego specjalnie zaniżona, by nie mógł odzyskać ani złotówki.

Technika ta nazywa się techniką konkurencji. Jednak tytułową konkurencję wykorzystuje się do pokazania, co w danym produkcie jest in plus, a nie jakby się mogło wydawać jest rzetelną oceną (notabene) tego samego produktu.

W przeciwdziałaniu tej technice ważne jest, aby nie podejmować zbyt szybkich decyzji. Choć czasami może być to ciężkie, gdy jesteśmy po męczącym dniu pracy. W dzisiejszych czasach, w dobie porównywarek internetowych powinniśmy wykorzystywać tego typu możliwości, bo nikt nie doradzi nam tak, byśmy dobrze na tym wyszli, chyba że doradca któremu również musimy zapłacić.

Technik tego rodzaju „kup kliencie zupełnie niepotrzebną Ci rzecz/usługę” jest dużo więcej.

Dziś przedstawiam tylko tę jedną. Następne będą sukcesywnie Wam prezentowane na blogu PSYCHIKA.net, byście mieli świadomość jak sprzedawcy próbują uśpić nasze racjonalne zachowania.

Witek Bomba


Witek Bomba jest psychologiem oraz amatorsko zajmuje się grafiką komputerową. Interesuje się psychologią sportu, psychologią behawioralną, diagnozą oraz rozwojem osobowości. W wolnym czasie słucha muzyki.

Literatura: „Manipulacje” d'Alemida Fabrice, „Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji” Andrzej Batko

13 komentarzy:

Paweł Orzech pisze...

W dzisiejszych czasach możemy spotykać się z psychomanipulacją nie tylko w sklepie - ale przy użytku social media. Pisałem na moim blogu nt. social media, które pomagają w rozwoju firmy na przykładzie firmy Skiner.
W tym wypadku możliwe, że jest to dość dobra psychomanipulacja, gdzie kontakt i zrównywanie konkurencyjnej firmy jest takim zagraniem manipulacyjnym, w którym pokazywane jest 'my jesteśmy dobzi i szanujemy klienta, a oni są źli i nie szanują'.
Fakt faktem - to co robią działa ;)

Ewelina Dziubińska pisze...

Świetny tekst.
Szczególnie właśnie w okresie przedświątecznym ciężko pozbyć się wrażenia, że ktoś nas tutaj w coś chcę wkręcić.
Dzięki temu tekstowi łatwiej będzie nam uświadomić sobie, że to wszystko to tak naprawdę z góry przemyślana technika.

Pozdrawiam!

Ninuś pisze...

Normalny chwyt marketingowy na który niegdyś dałam się nabrać, teraz stanowczo odmawiam.

astromaria pisze...

Bardzo na czasie, trzeba się tego nauczyć na pamięć, żebyśmy w sklepie nie zapomnieli o tych pożytecznych zasadach. A może czas na jakieś kursy konsumenckiej samoobrony?

Anonimowy pisze...

Wytwarzanie potrzeb to jedna z najpopularniejszych zabaw dzisiejszych czsow. Ale z drugiej strony wlasnie w ten sposob rozwijaja sie tak zawany dobrobyt. Dobrze, dobrze ktos musi trzymac odpowiednia rownowage. Kurcze trzeba bylo o tym nie pisac! Niech ludzi kupuja! ;)

- anonimus

Małgorzata Leliwa pisze...

W marketingu internetowym istnieje podobne zjawisko. Świetnym przykładem są tu sprzedawcy domen internetowych - np. godaddy com Od momentu wybrania domeny, którą chcesz zarejestrować, do momentu zakupu, dostaniesz kilka ofert podobnych domen - z tą samą nazwą, ale inną końcówką, świetnych pakietów promocyjnych, gdzie możesz je kupić w zestawie, etc.

A ja się zastanawiam na ile napawdę jesteśmy w stanie dać się namówić na coś czego nie chcemy. Mi się to raczej nie zdarza.

Chociaż z drugiej strony - zawsze znajdą się ludzie, którzy są tak wybitnymi marketingowcami jak James Sterling Moran znany ze sprzedawania lodówek Eskimosom z Alaski.

Anonimowy pisze...

:) Eskimosom sprzedać lodówkę, to już trzeba być guru marketingu. Żyjemy w czasach szybkiego rozwoju na polach różnych dziedzin - i to tak intensywnego, że człowiek nie nadąża za tymi nowinkami. Kiedyś wszystko było dużo prostsze ( kiedyś, to nie mam na myśli czasów za króla świeczka,a jedynie 10-20 lat temu), w samochodzie dużo rzeczy można było samemu naprawić, a dzisiaj w tych najnowszych samochodach, to możemy zmienić oponę i dolać oleju :). Jak widać nawet proste zakupy doczekały się swojej dziedziny nauki.
Człowiek jest masą, którą się wyrabia jak ciasto na placek. Ludzkie zachowania są rozkładane na czynniki pierwsze i dokładanie analizowane. Człowiek - konsument, jest jak cytryna z której wyciska się tyle soku ile się da. Najnowsze techniki z ostatnich lat na pewno wszystkim dobrze znane to: końcówka 99, promocja dwa w cenie jednego, plus 10% gratis itp. Wszystko to wbrew pozorom (no bo jak dwa w cenie jednego to kupujemy mniej, a jednak nie:) ) sprawia, że kupujemy co raz więcej i więcej. Przeszkodą stają się pieniądze - ich brak. Dlatego pewne jest, że dzisiaj kiedy my tu sobie piszemy o nowoczesnym marketingu, specjaliści z tej dziedziny już główkują jak w tym roku opróżnić nasze kiesznie na świątecznych zakupach !!!
Nie dajmy się i pamiętajmy, że zdrowy rozsądek i inteligencja skutecznie przeciwdziałaja takim praktykom.

Pozdrawiam i życzę udanych zakupów :)

Anonimowy pisze...

Nic ciekawego. Nie wątpię w to, że ta technika działa, ale niemniej jest baaardzo znana i człowiek świadomy, zdający sobie sprawę z tego typu zagrożenia, nie powinien się na nią nabrać.

Czekam na kolejny tekst o psychomanipulacji i mam nadzieję, że dowiem się z niego czegoś nowego. :)

Anonimowy pisze...

Czuję, że ten tekst ma sens, ale ja nie bardzo go zrozumiałam.

Anonimowy pisze...

nikt nie twierdzi, że techniki manipulacji nie są znane dużej części populacji, co mimo wszystko nie wyklucza ich działania. nie są to tajemne sztuki magiczne znane tylko magom. w tej dziedzienie nie dowiemy się niczego nowego, no chyba, że ktoś odkryje nowy wzorzec zachwań człowieka. a "człowiek śwaidomy" zauważając taką czy inna technikę potrafi czasem odmówić, ale jednocześnie i tak musi coś kupic (np. dżem) i wtedy wracamy do punktu wyjścia. 80% i tak kupi najbardziej rozreklamowany dżem i nawet przez ułamek sekundy ten "człowiek śwaidomy" nie pomyśli, że jakby się nie zachował i tak będzie przez którąś manipulacje "wykorzystany". nie jest to kwestia głupoty, sprytu czy inteligencji. nawet badania dowodzą jak bardzo jesteśmy uwikłani w te zależności. jak obliczono zaledwie niespełna godzine dziennie przeciętny człowiek zachowuje się tak jakby naprawdę tego chciał, reszta jest wynikiem interakcji z otoczeniem. w takich czasach jakich żyjemy nie powinno się obowiać, że zostaniesz zmanipulowany bo i tak już jesteś. kwestią jest jak często będziemy żałować "własnych" decyzji

Mauro pisze...

Faktycznie ta metoda jest banalna do wyczucia przez klienta myślącego. Ja jeśli można zasugeruję, że warto poruszyć kwestie, które są na szkoleniach w sieciówkach skupione na "orientacji na klienta" i zasadach, które każdy sprzedawca, kierownik musi znać, no i roli merchandisingu, który ma sprzyjać skutecznej sprzedaży. Do tego z psychologicznego ujęcia jaki wpływ mają na nas muzyka, zapachy w sklepie i rodzaj słownictwa, konstrukcji pytań (otwartych) itd. :) jest sporo do opisania jeszcze. Czekam na więcej

Anonimowy pisze...

Ja czuje niedosyt. Waldek.

Fermina pisze...

o, to tak na mnie dziala EMPIK i jego kosz z "wszystko za 1,99"

Prześlij komentarz

Zapraszam do komentowania. Proszę o kulturalne wyrażanie swoich poglądów. Nie akceptuję wulgaryzmów i chamstwa.

Dziękuję i zapraszam ponownie.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...