środa, 25 listopada 2009

"Proszę Pana, to nie zależy ode mnie" - czyli o stosowanej przez marketingowców technice braku kompetencji

Autorem niniejszego tekstu jest psycholog Witold Bomba, który podjął się wyzwania napisania dla bloga PSYCHIKA.net cyklu artykułów opowiadających o psychomanipulacji stosowanej w sprzedaży. Witek zadebiutował na PSYCHIKA.net tekstem o "technice konkurencji". Dziś opowie nam o kolejnej sztuczce marketingowców.
Warto przeczytać :) Zapraszam do lektury - Marcin :)

Dzisiaj zostanie przedstawiona Wam technika moim zdaniem dość kontrowersyjna, lecz mimo to (ponoć) skuteczna. A dokładniej to chodzi o technikę "braku kompetencji"...


Technika ta wiąże się nierozerwanie z procesem konsekwencji, jaki człowiek ma wrodzony, czy też wyuczony.

Mówiąc najprościej chodzi o to, by wykorzystać zaangażowanie klienta, po to by na finiszu ustalania umowy (czy innej formy sprzedaży) poinformować kontrahenta o nie posiadaniu odpowiednich kompetencji do zakończenia umowy.

Może być to różnego rodzaju wymówka poczynając od konsultacji z kierownikiem, po uzgodnienie szczegółów ze wspólnikiem. Wtedy najczęściej dochodzi do zmiany większości wcześniejszych postanowień wcześniej zawartych z interesantem.


Mogło by się wydawać, że normalnie funkcjonujący człowiek automatycznie powie „Nie!” i zmieni niepoważnego partnera, na takiego z którym nie będzie takich problemów. Jednak nie wszystko co wydawałoby się logiczne, jest takie w rzeczywistości.

Człowiek jakimś trafem jest skonstruowany tak, że rozpoczynając daną czynność angażuje się w nią, i jeśli usłyszy "tuż przed metą" o zmianie "przepisów" to bardzo się rozczaruje, jednak do tej "mety" już dobiegnie. I to właśnie jest w tej technice wykorzystywane – nasze (ludzkie) zaangażowane w prawie wykonaną już czynność. Jak pokazują badania częściej jesteśmy skłonni dokończyć zaczętą już transakcje niż ja przerwać. Nie wliczając w to procesu konsekwencji wynika to z poszanowania przez nas dla poświęconego czasu jaki włożyliśmy. Jest to istotny czynnik szczególnie w dzisiejszych czasach, gdy tego czasu zaczyna nam brakować nawet na podstawowe czynności. Także w wypadku tej techniki mamy do zauważenia i "przeskoczenia" aż 2 belek rzucanych nam pod nogi.


Pytanie jednak jakie powinniśmy sobie postawić jest następujące: „Czy po takiej zagrywce wrócimy kiedykolwiek do tej firmy, która w taki sposób traktuje swoich klientów?”.

Być może jakiś procent powróci, jeśli zagrywka ta została umiejętnie wykorzystana. Jednak wystarczy jedno małe niedociągnięcie i stracimy nie tylko klienta, ale pamiętajmy też, że jeden niezadowolony klient narobi nam więcej szkód, niż korzyści ze stu zadowolonych osób. Jeżeli jednak cenimy swój czas i mamy podejrzenia, że technika ta może być przeciw nam wykorzystana należy upewnić się (spytać?) czy osoba z którą negocjujemy ma odpowiednie kompetencje do pełnego reprezentowania firmy.

Techniki manipulacji nie są nowe ani odkrywcze, bo nie muszą. Mimo iż są znane od dawna. Wynika to z tego, iż ludzka psychika nie ewoluuje tak szybko jak np. technologia, i nie wykształciły się w niej odpowiednie mechanizmy. Być może niedługo to nastąpi, ale tylko wtedy, gdy tematyka ta będzie równie znana jak 2+2. Aktualnie zagadnienia manipulacji są coraz częściej poruszanym tematem, więc istnieje możliwość, że owa "ewolucja" nastąpi prędzej niż później.

Witek Bomba


Witek Bomba jest psychologiem oraz amatorsko zajmuje się grafiką komputerową. Interesuje się psychologią sportu, psychologią behawioralną, diagnozą oraz rozwojem osobowości. W wolnym czasie słucha muzyki.

Literatura: „Manipulacje” d'Alemida Fabrice, „Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji” Andrzej Batko

Autorem fotek jest Rubenshito.

3 komentarze:

Mauro pisze...

Nie do końca chyba z tekstu wynika kiedy mamy do czynienia z takimi sytuacjami. W korporacjach mechanizmy podpowiedzialności same sprawiają, że pewne rzeczy, które wydawałoby się leżą w kompetencji szeregowego pracownika (np. sprzedawcy) są przypisane kierownikowi zmiany etc. i wtedy sprzedawca rozkłada ręce i mówi, że musi wezwać kierownika.

A jako zagrywka marketingowców to nie spotkałem się z tym jeszcze.. Myślę, że jeżeli takie sytuacje mają miejsce, to nie tyle co bazują na takim "skonstruowaniu" człowieka, ile na braku pewności siebie. Bo kiedy idę zakupić towar lub skorzystać z usługi to dbam o to aby swoje cele zrealizować w 100% i kiedy ktoś to uniemożliwia bądź ogranicza to automatycznie skierowuje ostrze na siebie i musi się wtedy tłumaczyć lub liczyć z odstąpieniem od transakcji.

gosia pisze...

to chyba tyczy się każdej dziedziny życia,że jeśli tuż przed metą okaże się,że nastąpiła zmiana zasad,to siłą rozpędu i tak chce się do tej mety dobiec :))

Pani La Mome pisze...

Miałam podobną sytuację z pewnym bankiem. Nie dobrnęłam do mety i nie żałuję.Nie cierpię manipulacji, nic mnie bardziej nie odpycha.

Prześlij komentarz

Zapraszam do komentowania. Proszę o kulturalne wyrażanie swoich poglądów. Nie akceptuję wulgaryzmów i chamstwa.

Dziękuję i zapraszam ponownie.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...