piątek, 12 września 2008

"Darmowa próbka" niezupełnie za friko, Reguła Wzajemności - czyli jak manipulują nami handlowcy?

Fajnie byłoby znać wszystkie zachowania, reakcje człowieka na tle grupy społecznej. Super byłoby poznać jak reaguje on na konkretne wydarzenia.

Dlaczego?

Bo można by na tym zarobić.

Dzisiaj opowiem Wam o tak zwanej REGULE WZAJEMNOŚCI - wykorzystywanej w handlu.


Jak się okazuje marketing bardzo ale to bardzo dużo wiedzy i różnych "trików" czerpie z psychologii społecznej.

To właśnie psychologia społeczna sprawdza, jak człowiek zachowuje się na tle grupy, jak kształtują się jego przekonania, postawy, jak wyrabia sobie zdanie o konkretnej marce itd.

Dzisiaj opowiem Wam o jednym ze sposobów manipulacji używanym przez handlowców jakim jest dostarczania klientowi wszelakiej maści "darmowych próbek".

Opowiem to na przykładzie.

Idę sobie do sklepu a tu - ładna dziewczyna zachęca mnie już od wejścia:

„Może zechce Pan skosztować najnowszy ser firmy bla bla bla bla....!”

Kosztuję, hmmm.... dobry.. w sumie jak każdy inny ser tego rodzaju, zastanawiam się, w sumie miła ta dziewczyna, tak za darmo mnie poczęstowała serem, ser w sumie dobry, nawet trochę lepszy niż inne, ile kosztuje...? dziesięć złotych drożej niż ten, który kupuję zawsze...w sumie to trochę jest, choć niewiele jak na tak dobry ser...

"Może Pan jeszcze nie wie, ale mamy różne gatunki sera: proszę również skosztować ten!"

Kosztuję, hmmm....dobry!
Zjadłem już tak wiele, i nasłuchałem się tyle informacji o tych serach, że teraz głupio byłoby mi nic nie kupić. Przecież ta dziewczyna była taka miła. Ba! Dostałem za darmo ser! Za darmo – a przecież on kosztuje! Dlatego powinienem się zrewanżować – kupując jej produkt :)

Wrzucam więc ser do koszyka.

Tak właśnie działa reguła wzajemności.


Reguła ta jest niepisaną regułą życia w społeczeństwie.

Jeśli ktoś wyświadcza Ci nieważne jaką przysługę, Ty automatycznie uruchamiasz w sobie poczucie, że jesteś mu coś winny.

Handlowcy – doskonale znają ten mechanizm i oferują wszelkiego rodzaju darmowe próbki, czy to w sklepach ("promocje"), czy to w postaci jednorazowego "upustu" cen, czy to dołączane do gazet szampony i kosmetyki.

Nie zawsze jest tak, że odwzajemniamy się od razu – tak jak opisałem to wyżej w przykładzie. Czasami dopiero po kilku tygodniach, lub miesiącach idąc do sklepu – wybieramy produkt, który znamy, i który kiedyś tam dostaliśmy „za friko”.

Poczucie potrzeby odwzajemnienia się za przysługę – potrafi trwać baaardzo długo.

To straszne, ale prawdziwe.

Sam, kiedy dowiedziałem się o tej regule byłem troszeczkę w szoku. To niesamowite, pomyślałem.

Ja miałem nadzieję, że naprawdę mnie ktoś lubi (naiwne myślenie), że daje mi coś za darmo – a tu proszę ! "Darmowa próbka" wcale nie jest taka darmowa!

W zamian za malutką „darmową próbkę” nieświadomy klient odwzajemnia się bowiem bardzo często kupnem „pełnopłatnego” produktu.

Jazda, co nie? :)







Pozdrawiam

Integralny
PSYCHIKA.net

14 komentarzy:

fasolka pisze...

No proszę, to łatwo na Ciebie wpłynąć. Mnie np. ta reguła dość mocno omija, nie twierdzę, że zawsze, bo nie zawsze to kontroluję - przez kolejny miesiąc np. Ale mimo wszystko nie ruszają mnie darmowe próbki i "serki". Jak mam ochotę to biorę ale nie mam potrzeby kupna tego i odwdzięczania się jakby.
Z tym wiąże się także inny mechanizm - jeśli chodzi o darmowe próbki, jedzenie etc. "instynkty pierwotne" kiedy ludzie pędzą na wszelkie promocje - mimo, że promocyjny towar zupełnie nie jest im potrzebny:)

rysielec pisze...

Hm, to Ty myślisz, że jak ktoś obcy w supermarkecie z przypiętą plakietką firmy oferuje Ci za darmo próbkę jakiegoś produktu to żywi do Ciebie jakąś większą sympatię? Dziwne.

Jak ten mechanizm ma działać po paru miesiącach? Ja szczerze mówiąc nie pamiętam takich spraw już następnego dnia. :) Czy to ma mi się zapisywać w podświadomości?

Cheed pisze...

Na mnie rzeczywiście działają te zgrabne dziewczyny :> Jeśli idę do sklepu kupić napój i dwie przemiłe i uśmiechnięte hostessy częstują mnie Coca Colą to na 90% ją kupię. Jeśli natomiast wybieram się do sklepu po chleb i wędlinę a ktoś proponuje mi maszynkę do golenia albo kartę kredytową to ma marne szansę na przekonanie mnie, chociażby nie wiem jak się uśmiechał :-)

triskaidekafil pisze...

No właśnie ja też jestem chyba jakimś niewdzięcznym klientem, bo zasada ta jakoś nigdy na mnie nie wpływała (od małego byłem dość oporny na wszelkie reklamy, a i dość szybko się dowiedziałem o tym, że "w życiu nie ma nic za darmo"). Co prawda na psychologii społecznej (przynajmniej w teorii) za bardzo się nie znam, ale chyba podświadomie wyczuwałem już dość wcześnie pewne mechanizmy, a teraz jestem na poziomie zabawy nimi ;-) Wiem, że może to zabrzmieć nieco brutalne, ale zdarzało mi się poprowadzić czasami (najczęściej z nadmiaru wolnego czasu w danej chwili) taką małą "grę" ze sprzedawcami ulicznymi (jakieś kosmetyki czy inne szmery bajery), kiedy już na wstępie wiedziałem, do czego całość ma się sprowadzić, a mimo to udawałem "niezorientowanego" w temacie, obserwując kolejne odpowiedzi sprzedającego na moje reakcje (właściwie w pełni kontrolowane). A na końcu zawsze potrafiłem grzeczne, aczkolwiek dość zdecydowanie powiedzieć "nie dziękuję" i biedny sprzedawca zostawał z niesprzedanym "superproduktem prawie za darmo".

A tak przy okazji - nieco inny trik marketingowy, który ponoć też dość mocno działa (co również wprowadza mnie w niemałe zdziwienie) - magia cen z końcówką 99 groszy. Jeżeli ktoś by chciał poczytać coś więcej, tutaj jest całkiem sympatyczny artykuł na ten temat: http://gospodarka.gazeta.pl/gospodarka/1,69806,5598894,Magia_cen_z_koncowka_99_groszy.html

Elzbieta pisze...

To prawda Marcinie co piszesz. Sama pracowalam w branzy sprzedazy i "regula wzajamnosci" bardzo pomagala w odnoszeniu sukcesow. To z jaka sila to dziala wielu ludzi nie zdaje sobie nawet sprawy. Chce jednak zwrocic uwage na fakt, ze taregula potrafi dziala bardzo pozytywnie. W moim doswiadczeniu zyciowym dzieki "regule wzajemnosci" poznalam wspanialych ludzi, z ktorymi do dnia dzisiejszego laczy mnie prawdziwa przyjazn. Stosujac te regule uzywalismy czesto zwrotu
"przemozna sila wzajemnosci".

Psychika.net pisze...

Wow - posypały się komentarze:)

Temat, jak widzę Was zaciekawił:)

Oczywiście, że wykorzystywanie Reguły Wzajemności to nie jedyny trik handlowców na "zamydlenie" nam oczu i uśpienie rozsądku.

Na pewno na zakup tego a nie inneo produktu ma wpływ jeszcze wiele wiele innych czynników, jednak Reguła Wzajemności jest i tak jednym z najsilniejszych.


Nikt nie lubi czuć się winny...

Psychika.net pisze...

@ Rysielec -

Zrozumiesz to jak sobie pomyślisz o jakimś produkcie, który jest dla Ciebie w jakiś sposób szczeólnie ważny.

Na przykład dostajesz muzyczkę za friko na komórkę. To też jest jakiś produkt.

Albo dostajesz za friko pierwszy odcinek kolekcji z historią Druiej Wojny Światowej.

Jak spotkasz drugą firmę sprzedającą muzyczki na komórkę albo inną kolekcję z historią Druiej Wojny - jest większe prawdopodobieństwo, że będziesz kontynuował korzystanie z usług / produktów firmy, od której wcześniej dostałeś "prezent".

Za który oczywiście sowicie "zapłacisz" przy kolejnej okazji bo w cenę produktu jest wliczona cena kampanii "za darmo":)


POzdrówki :)

zimbabwe pisze...

Jak byłam młodsza to często dawałam się w to wciągnąć :) Teraz już nie bardzo.

justynides pisze...

Od dwóch tygodni pracuję sobie w sklepie z odzieżą indyjską i innymi tego typu pierdołkami, ale do rzeczy-ceny towarów sprzedawanych w owym sklepie są moim zdaniem bardzo wysokie, dużo za wysokie jak na ich jakość. A są takie po to, żeby się dalej opłacało nimi handlować nawet gdy zaserwuje się obniżkę 50, 60, 70%, co właśnie ma miejsce. I to taki kolejny trik-WOW, obniżka! Kosztowało tyle i tyle a teraz tyle i tyle, co za okazja!
No i przychodzą sobie takie ludki i kupują nieświadomi tego, że w gruncie rzeczy wcale nie zaoszczędzili:).
Też się dałam skusić obniżką na kilka rzeczy, aczkolwiek trik na mnie nie zadziałał, no bo wcześniej poznałam jego mechanizm, ha! :)

Psychika.net pisze...

No na ciuchach to mają wszedzie niezłą przebitkę:)

kamilio pisze...

Myślę, że kiedyś reguła wzajemności była silniejsza. Teraz gdzie na każdym kroku mamy jakieś próbki itp. ludzie się chyba trochę przyzwyczają do "darmówek", biorą kawałek sera i idą dalej. Gdy raz, drugi nie kupisz "darmowego" produktu to później jest już dużo łatwiej ominąć tą regułę jeżeli chodzi o próbki bo w innych sytuacjach w życiu reguła ta nadal jest silna.

Psychika.net pisze...

@ KAmilio


Coś w tym jest, co mówisz.

JEśli ludzie się za bardzo przyzwyczają to faktycznie ten "trik" przestanie być skuteczny.


POzdrawiam.

Anonimowy pisze...

do triskaidekafil:
odporny na reklamy powiadasz?
no to udowodnie Ci że nie bardzo :P
idziesz do sklepu po gumę do żucia no i masz do wyboru "orbit" np za 2zł i jakąś nieznaną hmmm np "żujka" za 1,8zł. którą wybierzesz? nawet jeśli Ty wybrałeś tańszą "żujkę", zapewniam Cię że 99% ludzi tego nie zrobi. Tak oto jesteśmy odporni na reklamy

Anonimowy pisze...

http://darmowe.org - różne darmowe rzeczy w tym i darmowe próbki - i to całkiem darmowe bez haczyków

Prześlij komentarz

Zapraszam do komentowania. Proszę o kulturalne wyrażanie swoich poglądów. Nie akceptuję wulgaryzmów i chamstwa.

Dziękuję i zapraszam ponownie.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...